Gente Que Faz a Diferença

“A crise trouxe grandes oportunidades. Há muitos anos ajudo as marcas a se diferenciarem no mercado, mas agora, mais do que nunca, as empresas que ainda copiam ou reproduzem o que seus concorrentes fazem não sobreviverão no mercado”. É esse papo empoderador e mente aberta que transformou Pedro Superti no profissional mais requisitado do Marketing de Diferenciação e um sucesso absoluto do empreendedorismo nas redes sociais, com quase 800 mil seguidores no Facebook, 632 mil seguidores no Instagram, 202 mil assinantes via e-mail e 15 milhões de visualizações em vídeos onde o mentor compartilha dicas e experiências para quem está disposto a fazer a diferença no mercado.

Superti define de forma muito prática o Marketing de Diferenciação: “é o marketing voltado para que as empresas se posicionem de maneira diferente e se destaquem para sair da guerra de preços e da concorrência predatória. O Marketing de Diferenciação ajuda empresários a se posicionarem como líderes de seus mercados e faz com que suas marcas se transformem em um movimento com clientes fiéis e fãs para a vida inteira. Mas a diferenciação não é apenas sobre ser diferente, é sobre ser surpreendente. Isso é, ser diferente de um jeito que o cliente queria, mas não esperava”.

Em mais de 20 anos de experiência, Superti já ajudou mais de dez mil clientes a dominarem o mercado usando técnicas de posicionamento que geraram mais de R$700 milhões em vendas diretas. “Ensino a venderem não apenas um produto ou serviço, mas sim um propósito e como tornar a concorrência irrelevante. Acredito que por meio do empreendedorismo é possível mudar a vida das pessoas e fazer do mundo um lugar melhor”, diz. E, em meio a crise sanitária e econômica sem precedentes, o especialista analisa o cenário de modo muito otimista e motivador. “Acho que a ‘coronacrise’ – termo que utilizo para me referir à pandemia – é uma das maiores crises, senão a maior, que o mundo já viveu. Ninguém estava preparado para isso e ela pegou muitos empreendedores em cheio. Negócios de vários segmentos deixaram de existir, mas por outro lado novos nasceram impulsionados pelas novas demandas do consumidor, que ainda vive um momento de grandes transformações na forma de consumir”.

“Comparo a crise a um tsunami, que é resultado da movimentação das placas tectônicas da Terra. É o alinhamento de algo que esteve desalinhado por tempo demais. Quando o tsunami passa, leva tudo, mas sempre nos traz algo de bom. Na vida, nada se perde. Ou eu ganho, ou eu aprendo. É uma oportunidade valiosa para o empreendedor refletir os motivos pelos quais a crise bateu na porta dele. Pessoas de sucesso não gastam energia com algo que elas não podem controlar, pois sabem que as respostas estão dentro delas. A crise tem um alto potencial de transformar negócios. Somente crises profundas produzem mudanças profundas. O empreendedor não conseguiria ter aquela ideia valiosa, desenvolver aquele produto inovador se não fosse a situação fora do comum. O que não pode acontecer é desperdiçar essa oportunidade que estamos vivendo agora. Vai se dar bem quem tirar o melhor proveito desse período, pois é preciso ter em mente que eu não tenho como controlar o vírus, mas eu posso controlar como eu reajo aos efeitos dele no meu negócio”.

O especialista afirma que agora é o momento ideal para revolucionar negócios. “O empreendedor tem que sair da vitimização por conta dos estragos que a crise ocasionou no negócio dele. Muita gente está tomada pelo desânimo de ter que demitir ou até mesmo fechar a empresa. Quando entender que tudo o que acontece é para o nosso bem, conseguirá ter acesso à chave da diferenciação. Por isso, a palavra de ordem é adaptação. Se dará bem quem estiver perto do cliente, entender suas dores, suas novas demandas, oferecer produtos ou serviços alinhados a elas, mesmo que para isso tenha que sacrificar seu portfólio e começar tudo do zero. Não pode ter medo de fazer o que os outros não fazem. A solução não está no padrão do que todo mundo faz. A diferenciação está na cabeça dele e não somente na troca da embalagem de um produto ou serviço”.

“Diferenciação não é fazer diferente, é buscar a sua origem. A verdadeira inspiração é quando você escuta uma coisa que te lembra quem você nasceu para ser. Então, acredito que quando a gente encontra e tem clareza do que nasceu para fazer tudo o mais se torna preto e branco. O som some. Você tem visão de foco. Agora é isso: criar e liderar um movimento. Se entender que está defendendo um propósito e convocar pessoas que acreditam para poder fazer parte, é uma das maneiras mais poderosas de deixar um legado que dura mais do que a sua vida terrena. E você? Qual o movimento nasceu para liderar?”.

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Considerada pela Forbes uma das CEO’s mais influentes do Brasil, Rachel Maia é contabilista e executiva que ascendeu exponencialmente ao mesmo tempo em que contribuía para o rompimento de barreiras às diversas questões de desigualdade no mercado corporativo brasileiro. Criada na região periférica da capital paulista, caçula de sete filhos em uma família de onze pessoas, Rachel desempenhou um papel memorável em suas passagens enquanto CEO da Tiffany & Co., Pandora e Lacoste. “Foram muitos os desafios sendo uma mulher negra. Porém, foquei em definir onde e quando esses desafios estão sob minha responsabilidade. Eu precisei e preciso ajustar a rota diversas vezes, mas isso não significa deixar de sonhar, pelo contrário, eu sonho e planejo todos os dias. E é muito importante que fique claro que não sonhei lá na escola estadual João de Deus, no extremo da Zona Sul/SP, já ser a presidente. Minha balança tem mais nãos do que sins. Sabe quantas vezes fui reprovada para tirar o driver’s license em Miami? Seis. Vergonhoso, mas não sou uma pessoa que desiste. Tenho tantos desafios, mas tive um olhar bem atento às oportunidades”.

Ganhadora do prêmio Líder do Ano 2020 da Revista Exame, a executiva representa de forma honrosa os menos de 1% dos CEO’s negros no Brasil e serve de inspiração para mulheres e negros na América Latina. Hoje, segue como presidente, mas agora de sua própria empresa: a RM Consulting ESG. Além de palestrante e colunista, também é chairwoman do conselho da UNICEF e fundadora do Projeto Capacita-me. “O que você decidir ser, seja de forma plena. Quando sou mãe, sou de forma plena e quando sou a presidente, também é assim. O seu valor, a única pessoa que pode sequer pensar em definir, é você mesmo. Cada um tem o seu e isso não pode ser ignorado”.

Graduada em contabilidade e com MBA, Rachel também concluiu o curso de Negociação e Liderança do Programa de Educação Executiva da Harvard Business School e o treinamento de Gerenciamento Geral na Universidade de Victoria na Colômbia Britânica, no Canadá. Em seu ponto de vista, o ano de 2020 foi de inflexão e a presidente acredita que o aprendizado gerado durante a crise será levado daqui para frente. “Antes da pandemia, já havia tomado a decisão da participação em conselhos. Foi uma virada para os meus 50 anos. Refleti e passei a entender que tudo que vivi e falo nas palestras, poderia ser compartilhado com as empresas. Afinal, passei por multinacionais e boa parte da minha jornada foi somente no universo corporativo. Mas, além disso, já tinha meus projetos sociais, como o Capacita-me, com o viés na educação e empregabilidade de pessoas em situação de vulnerabilidade. A princípio, tiraria sete anos sabáticos, mas a vontade de continuar trabalhando e impactando companhias e pessoas foi maior. Por conta disso, fundei a RM Consulting para prestar consultoria em varejo, liderança e diversidade & inclusão”.

“Como sou focada em B2B, especialmente em serviços pautados na área intelectual, tais como consultoria, mentoria, treinamento e desenvolvimento, não estamos sentindo tanto impacto da pandemia quanto em outros setores”. Porém pondera ao sugerir possíveis movimentos no atual cenário econômico: “É preciso avaliar com muita cautela. Depende do segmento, área de atuação, canal de distribuição etc… Além disso, hoje, metade da população vive insegurança alimentar, ou seja, não tem garantia alguma se terá o que comer amanhã, segundo pesquisa coordenada pelo Grupo de Pesquisa Alimento para Justiça. Temos que enxergar a crise sim e agir para reverter a situação”.

“Recentemente, lancei meu primeiro livro, a autobiografia ‘Meu caminho até a cadeira número um’. Eu quero que outras pessoas leiam e entendam que minha história é básica, muito simples, e mesmo assim eu ousei. O joelho ralou pra caramba, quebrei a cara, portas se fecharam na minha frente, mas continuei tentando. Nunca desista de seus sonhos. Adapte o que for necessário. Se uma porta se fechar, busque outra. Sempre busque outra. Você vai cair muitas vezes, receber muitos ‘nãos’. Faz parte, mas não desista. Sonhe, planeje e realize!”

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fotografia: cláudio gatti
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Cris Arcangeli é empreendedora serial e compõe a bancada do programa Shark Tank Brasil, no Canal Sony. É fundadora de empresas inovadoras, tais como a Phytoervas, Phyta, PH – Arcangeli e Éh Cosméticos, bem atua como CEO na Beauty’In e sócia do Fundo de Venture Capital Phenix, além de mentora da Endeavor e diretora da FIESP – CJE / Pequenas e Médias Empresas. E ainda se dedica enquanto docente do Curso de MBA da PUCRS.

Com três livros publicados – e dois em andamento -, tem dois boletins de rádio diários há 20 anos. Ocupa a 21ª cadeira da Academia Brasileira de Marketing e, ao longo de sua carreira, acumulou 24 prêmios, entre eles: Personalidade do ano pelo Governo do Estado de São Paulo, Mulher Mais Influente do País, Prix Veuve Clicquot de la Femme d’Affaires e prêmio das empresas mais inovadoras no Brasil.

Cris é movida a desafios e um tanto inquieta. Começou como dentista e agregou ao seu conhecimento o estudo de plantas e homeopatia. Suas pesquisas a fizeram pensar sobre o mercado de xampu, que sempre a impactou por causa própria. “Não conseguia tratar meu cabelo na época, pois os produtos tinham sal em sua composição e, no máximo, três variantes (seco, oleoso ou normal). Não tinha especificidades para cada tipo, ou você se encaixava no que existia ou não… E tudo era muito químico”. Como havia estudado os benefícios das plantas, resolveu desenvolver uma linha de xampu com base no que tinha de conhecimento na homeopatia. “Foi daí que nasceu a Phytoervas, não só como primeiro xampu natural do mercado, mas como o primeiro sem sal de forma geral”. 

Na sequência, trouxe marcas internacionais pela primeira vez para representação e distribuição em perfumarias brasileiras por intermédio da Ph Arcangeli e também abriu a rede de perfumarias Phytá. Cris inovou ao criar a Éh Cosméticos, que tinha, além do xampu sem sal, a primeira linha de produto orgânico do segmento. “Anos depois, estudei a fundo o colágeno e vi que aqui no Brasil não era uma realidade o seu consumo e todos os benefícios que ele gera para a saúde – nasceu assim a BeautyIN”. 

A empresária acredita que empreender no Brasil é um constante desafio. “A gente cresce muito mais na dor do que no conforto. Nos anos 80 e 90, passei por 15 planos econômicos, moedas, confisco, etc. Essas coisas vão te mostrando que, quanto mais desafio há e quanto maior a transformação acontece, mais oportunidades surgem”. E caracteriza o mercado atual como de retomada, já que considera os índices muito bons, ao indicar o crescimento do PIB e, consequentemente, a economia. “Acho que vamos ter novamente uma retomada em V, como foi na primeira fase (antes de vir a segunda onda). Taí a Bolsa que não nos deixa mentir, que chegou a 128.000 pontos. O mercado vai, o Brasil vai. Sou uma otimista nata”.

É fácil perceber como Cris adora o país em que nasceu e tem certeza de que os desafios atuais forçaram as pessoas a se reinventarem e tornou a grande maioria mais forte. “As gorduras foram cortadas. Com isso, sai todo mundo mais enxuto, forte e capaz de fazer mais margem e mais lucro. As empresas vão crescer sim.” Atualmente, aposta na força do agronegócio e na tecnologia na retomada econômica do país: “não é para menos que temos 20 unicórnios já. O Brasil está liderando como um país que tem unicórnios firmados e por vir (empresas que estão despontando para isso).”

Seu conselho para quem começa a empreender é ter paixão pelo que faz. “Saiba que o principal é entender o que te move e depois seguir os passos de como começar um negócio. Para transformar sua ideia em um negócio, é necessário ter um passo a passo prático. Além disso, é essencial a inovação. Observar o mercado, as tendências… Para onde o consumidor está indo e, às vezes, até antecipar o que ele nem sabe que precisa. Nessas grandes mudanças e transformações, em que acontecem grandes impactos (como foi agora com a pandemia), é tempo de inovação e agora é a hora. Inovar é a bola da vez”.

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Criatividade e proatividade são as palavras de ordem para Bruno de Oliveira, fundador e CEO do Ecommerce na Prática, a maior escola EAD de Negócios com foco em empresas digitais do país, e autor do best-seller ‘Crie Seu Mercado no Mundo Digital’. “É a criatividade do empreendedor que o faz superar barreiras. É preciso ser mais positivo, olhar mais para as oportunidades. Não só nos momentos de crise, mas também na bonança. Acredito que a gente pode criar boas ideias todos os dias e, para isso, é preciso fazer o que tem que ser feito, ter consistência, persistência, resiliência, determinação, capacidade para atrair, motivar, liderar pessoas e sempre com proatividade”.

Com mais de 18 anos de experiência em Varejo e Comércio Digital, Bruno hoje é considerado um dos grandes especialistas em Ecommerce do Brasil e, por meio de seu livro, já ajudou mais de 14 mil brasileiros e brasileiras a saírem do zero e construírem negócios de sucesso na internet. “O mercado de Ecommerce foi sem dúvidas o que mais se destacou nessa crise. Estamos na fase de divulgação de balanços e todas as empresas que têm um Ecommerce convertente obtiveram resultados realmente incríveis. E isso foi causado por uma profunda mudança de comportamento do consumidor”.

“Este novo movimento de consumo que aconteceu durante o isolamento imposto pela pandemia do novo coronavírus foi um resultado de uma nova cultura que não tem mais volta. Obviamente, a grande diferença dessa crise para outras foi a necessidade – as limitações empurraram as pessoas que ainda precisavam consumir para as lojas online. O ponto positivo é que a estrutura comercial no meio digital estava preparada para atender a demanda e, provavelmente, a marca que não se atentar para essa possibilidade de venda vai ficar para trás”.

O executivo lembra que não existe fórmula para o sucesso e muito menos a melhor circunstância para se lançar no mercado. “Quem fica esperando o momento certo para empreender acaba não empreendendo nunca. E, em contrapartida, os donos de empresas já têm muitos desafios todos os dias e são muito carentes de educação, de conhecimento – e, obviamente, ele não consegue se especializar em tudo. Quando esse empresário se vê em meio a uma crise sem saber o que precisa fazer, nem como fazer, é muito mais difícil enxergar possibilidades. Em alguns casos, é muito difícil até em acreditar que aquilo pode ser uma oportunidade. Mas, independente de ter o conhecimento ou não, o empreendedor não pode se fazer de coitado. Tem que partir para cima, buscar o conhecimento e fazer acontecer”.

“Acredita-se que o movimento de retomada está bastante forte e que tende a se intensificar de uma forma mais acelerada do que nas últimas crises. Mas é preciso ser consciente de que essa crise passa e logo vem outra. Então é preciso agir agora, não tem porque esperar passar para conquistar seus sonhos e objetivos”.

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Gustavo Zanon, atualmente, ocupa o cargo de COO na Seguralta Franchising. Iniciou sua carreira bem cedo. Desde os 14 anos já estava por dentro dos negócios da família. Passou pelos departamentos de sinistro, comercial com ênfase em vendas diretas e de administração de apólices. Já foi gerente da bolsa de seguros, gestor de franquias e treinamentos e diretor comercial. É também um adepto de esportes: triatleta de IronMan.

O tino para os negócios provém de sua família de empreendedores. Seu pai fundou a Seguralta há mais de 55 anos. “Percebi que, para mim, o caminho de empreender fazia muito sentido”. Aos 20 anos, assumiu um cargo de diretor e passou a administrar a empresa. “Depois disso, conseguimos lançar um modelo de franquia com a Seguralta, criamos o Grupo Zanon, que tem mais de 2.500 franquias e mais de 10 marcas”. Seu primeiro grande desafio foi quando assumiu a empresa. “Vi que tínhamos um problema de gestão muito sério e que haviam nos colocado em uma situação muito delicada. As nossas despesas superavam as nossas receitas por uma má gestão”.

Por ser uma pessoa muito questionadora, não aceitou a situação crítica como uma opção. “Decidimos inovar e fiz o que era necessário para criar a primeira franquia de corretora de seguros, ao lado do meu irmão, Reinaldo, dentro de todas as leis e todos os processos. Até o momento não exista nenhuma na área. E, hoje, existem outras marcas desse segmento graças à essa nossa ambição e vontade de transformar o mercado.” Além disso, para conseguir implementar algo de forma rápida e precisa, foi essencial dar autonomia para a equipe. No mundo atual, em que tudo muda rapidamente, se engessar demais os comandos e depender muito da decisão de um diretor ou presidente da empresa, o time se perde. “Dessa maneira, preciso contratar boas pessoas, ensinar para elas os riscos que podem correr, mas, principalmente, preciso dar autonomia para que implementem novas concepções para que não fiquemos para trás no mercado”. 

Na pandemia, comenta que o mercado da Seguralta, felizmente, foi pouco afetado. “O seguro traz uma segurança para as pessoas. E, nesse momento de insegurança, as pessoas não querem perder os bens que elas conquistaram. No paralelo, criou o que chama de “círculo de confiança” ao reunir seus colaboradores e deixar claro que não estava em seus planos ter demissões, pois a empresa tinha condição de mantê-los em seus cargos. Esse posicionamento desde o início da gestão da empresa fez que a equipe se motivasse e, como consequência, crescessem. O empresário considera que não há como produzir em um ambiente de insegurança, já que a inovação depende de segurança.

Gustavo acredita que a fé, o foco e a força são necessários na vida e sempre tem o lema de Airton Senna consigo: “Pode demorar o tempo que for, mas você vai alcançar os seus objetivos”. Considera que transformar a vida das pessoas é o maior de todos os seus projetos. “Busco sempre criar dentro da minha empresa um ambiente onde as pessoas possam se desenvolver e realizar seus sonhos. Tendo isso como objetivo, acabo me forçando a sempre trazer novos negócios para o Grupo porque sempre me preocupo em desenvolver todo mundo até o ponto de fazerem parte de uma sociedade com a gente. Tenho prazer de viver, de ver a vida das pessoas, dos meus colaboradores e franqueados serem transformadas.” 

E como gostaria de ser lembrado no futuro? “Quem sabe lá na frente como um cara que conseguiu transformar mais de um milhão de vidas. Isso é o que me faz levantar da cama todos os dias e fazer o que eu faço com alegria.” 

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“O difícil a gente faz agora. O impossível demora um pouquinho, mas vai sair”. Foi essa frase de seu pai que fez Kelvin Kaiser, CEO do Grupo Cene e Presidente da Associação Comercial de São José do Rio Preto, a Acirp, enraizar em sua mente e incorporar a ideologia em tudo que se propôs executar na vida. “Pode ser o que for, se houver dedicação e afinco, se você acreditar realmente nisso… Torna-se realidade. Pode até demorar um pouco, mas acontece”.

A mentalidade positiva foi muito necessária em sua função enquanto executivo quando a pandemia se alastrou pelo mundo. “O Grupo Cene é uma empresa da área da saúde há quase 35 anos. Possui gestão e processos maduros e sólidos, o que foi muito importante e diferencial no momento em que a pandemia chegou. Essa estrutura nos fez sentir a crise em menor proporção porque nos reinventamos e fomos ágeis ao montar protocolos de saúde e um comitê de crise logo no início para analisar, entender e prever possíveis situações. Nos primeiros momentos, a mudança de protocolo era quase diária”.

“Antes de qualquer coisa, o nosso foco é preservar a saúde dos nossos colaboradores e clientes. Tanto que a nossa taxa de colaboradores infectados pela covid-19 foi baixíssima, o que muito nos alegrou e é resultado das medidas tomadas previamente. Mas ainda é um momento complicado, de muita observação e análise do mercado. Cada segmento tem a sua realidade. Alguns podem estar no momento de expandir, outros de esperar. Precisamos ser conscientes que estamos vivendo uma crise histórica, uma pandemia. É preciso consenso e maturidade em saber até onde a sua ‘perna alcança’ e qual é o momento certo de agir. Havendo oportunidades, é importante entender se está estruturado e amadurecido para abraçá-las”.

“Surgirão muitas oportunidades no pós crise que vão gerar crescimento para muitos segmentos, mas cada um em seu tempo. Por isso, é fundamental o empresário estar bem atento e não deixar os seus projetos de lado, apenas entender o melhor momento”. 

“Meu maior aprendizado na vida e nos negócios é: ‘quem não mede, não gerencia’. Todas as ações da empresa devem ser mensuradas. Tudo o que você mede, você consegue gerenciar e, o que se gerencia, é possível fazer crescer ou simplesmente desativar – se for um produto ou empresa sem potencial de lucro. Isso faz com que você não perca dinheiro, não perca energia e, assim, dedica esforços onde tem potencial. Este é um grande mantra que os empresários precisam seguir para ensinar seu time a olhar os indicadores e, cada vez mais, gerenciar e ser capaz de delegar. Pois conforme você delega, mais tempo se tem para fazer e potencializar estratégias, parcerias, reforçar relacionamento e fazer com que o negócio cresça cada vez mais”.

O executivo também alerta que o sucesso das empresas está diretamente ligado à compreensão do seu papel social. “As novas gerações não buscam só salário ou carreira. Elas buscam propósito, então, o líder deve estar bem conectado e a frente dessa tendência”.

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Ana Fontes é empreendedora, especialista em empoderamento e empreendedorismo feminino. Pós-graduada em Marketing e em Relações Internacionais, fundadora da Rede Mulher Empreendedora (RME) – a primeira e maior rede de apoio a empreendedoras -, co-fundadora da W55 – aceleradora e fundo de investimento voltado para negócios de mulheres -, escritora e atua como mentora e jurada em várias competições nacionais e internacionais sobre empreendedorismo.

Mulheres quando empreendem, investem o resultado na educação e bem-estar da família. Isso gera um impacto na comunidade importante para termos uma sociedade mais justa, com mais oportunidades e, principalmente, com mais educação e empatia”, conta.

A executiva trabalhava há 20 anos em uma grande corporação quando resolveu sair por não se identificar mais com o modelo de negócio. “Pedi para sair, mas não tinha definido o que faria. Passados oito meses, decidi investigar, conhecer modelos de negócios e ações que aconteciam no mundo dos empreendedores. Foi a partir daí que abri o meu primeiro negócio, o site de recomendações Elogieaki, com outros dois sócios. Foi a primeira ação empreendedora e o caminho se abriu nesse momento”.

Seus maiores desafios sempre estiveram relacionados ao formato pré-estipulado do mundo corporativo. Segundo Ana, as grandes empresas valorizam pessoas com formação em universidades de primeira linha, que falam inglês fluente e tenham vindo de ‘uma boa origem’. “Eu não tinha nenhum desses requisitos, então sempre foi muito difícil e desafiador construir uma carreira. Eu consegui, mas a dificuldade sempre foi grande porque tinha que me provar o tempo todo em relação aos meus colegas”, lembra.

Esse foi apenas um dos motivos que a estimularam a iniciar sua mentoria. “Sempre digo que se uma mulher conseguiu, tem que trazer outras junto com ela. A mentoria é um canal importantíssimo para conseguir ajudar outras mulheres que não tiveram as mesmas condições. É o que chamam de sororidade. Eu gosto de chamar de irmandade: é ajudar outra mulher para que o caminho dela não seja tão difícil, mas mentoria também não é para dar solução. É recomendar caminhos para que a jornada seja menos dolorosa. Acredito demais nesta ferramenta para ajudar mulheres a se desenvolverem”, afirma.

Expert no empreendedorismo feminino, a profissional compartilhou alguns dados recentes. “As mulheres estão empreendendo mais, hoje são quase 50% dos micro e pequenos negócios no Brasil. É muito importante entendermos a representatividade e o quanto essas mulheres são importantes para a nossa sociedade. Acredito no poder das mulheres de transformar a nossa sociedade por meio de uma visão mais humana e mais colaborativa”.

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